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游戏职业“也三大混”:度起运营、商务、半策划www.miao111.com

   日期:2020-12-07     来源:YSc7ou    浏览:31    评论:0    
核心提示:游戏职业“三大混”:运营、商务、策划文/生铁这次推出的这个文章系列,我知道可能会让很多人不高兴。因为它涉及到很多我们这个


游戏职业“也三大混”:度起运营、商务、半策划www.miao111.com
游戏职业“三大混”:运营、商务、策划

文/生铁

这次推出的这个文章系列,我知道可能会让很多人不高兴。因为它涉及到很多我们这个行业里的身边人。但是别忙,且听我说。

大家都知道,人世间不同的职业,入行门槛有高低之分——我到总结是,“门槛高”绝不是高在干活的手艺上,是高在家伙什上。学建筑、学临床医学,都需要学 5 年。因为你要想设计楼房、要当医生,上手要掌握当东西就多。但编辑但入行门槛就低,是人就能干。当然这些行业进到门槛里面,手艺高低,那当然是天壤之别。医生笨的有把纱布忘病人肚子里的,编辑做好了,也是一盏思想的明灯。

手游行业的不同岗位,同样分门槛高低。程序、美术,一般中小企业的老板也不敢太得罪,因为走了就真没人能替代了,是看得见摸得着的,程序员不高兴了再写个时间锁要挟公司也是难办。但也有一些岗位,和编辑工作一样,是来个人起码就能坐下来干,而不至于让那座位空着的。

我们这个文章要说的,就是游戏行业的三个门槛不高、来个人就能干,但干好了却非常难的职业:运营、商务、策划。

游戏职业“三大混”之第一混——运营

“真正的运营是要具备极强的数据分析能力和用户感知能力的,不用说其他项就单纯的说这两项能力我认为这个门槛应该也不低吧!”——Layabox 总经理谢成鸿。

“我认为好的运营人员的重要品质是:协调沟通,信息收集,接触面要比策划更广,也要理解策划理解市场。”——心动网络 CEO 黄一孟。

“运营岗位,需要对数据敏感,对用户的生态和舆情敏感,要有好奇心。”——盖娅网络创始人王彦直。

这是记者在采访部分业内人士时,他们对运营这个岗位给出的看法。其中的核心是对数据敏感、对用户的感知和协调沟通能力。这三种要求乍看起来都是一些虚词,我们不如用案例来看下不好的运营是怎么做的。

优秀的运营,对赚钱有极高的渴望

我们假设某公司上线一款新 ARPG 手游,产品经理要求运营这个月给做出 10 万的收入。

运营会怎么做呢?

做法A:那还不简单,不就是打折嘛?按套路来吧——十连抽、反钻、打折、“抽X次必出什么卡”、“钻石 XX 节日期间打 XX 折”、“开宝箱有必得奖励”。我给你做点打五折的活动,怎么 10 万收入也够了。

做法B:思考做符合游戏特点的竞技,挑动公会之间的战争,甚至利用公会会长来拉动游戏内部的销售。

当确定了运营的方案后,面对游戏的研发人员,又会有两种做法:

做法A:“我就是给研发提需求呗。”这类运营人员会和研发人员说:“你给我做一个坐骑系统、道具系统,做完了收入一定提升!”

做法B:主播、销售、淘宝等各种长效、短效双管齐下,在游戏现有的结构之上设想一些切合时间点的活动,并向研发人员讲清自己的需求,相互配合在最短时间内做出活动通知。

其实很明显,做法A都是混子运营的做法,而B是优秀运营的做法。

混运营怎么混呢?特别简单。游戏拿过来,甭管你什么游戏,都有一套固定的套路,这些成套路的东西本身很简单,没有什么技巧性。任何一个 MMO 或者卡牌等类型游戏,都有自身的运营套路。只要不是太差的游戏,运营只要按着这个套路去做,短期内拉动收入很容易。一个新入行的运营,只要在有经验的老运营带着去做,第一个月上手,第二、第三个月这些套路就能轻车熟路了,技术含量非常低。所有的这些我们在游戏里司空见惯的东西,都是特别简单的,任何人都可以做到。

那么什么是一般人做不到而优秀的运营能够做到的呢?优秀的运营会从运营的角度去帮助研发改进产品、去实现商业化。一个游戏运营商拿到一款好的手游产品,好的运营知道怎么能让产品商业化,让它能够更好迎合市场。这是优秀运营的作用之一;优秀的运营人员的第二个作用就是他能够找到这个市场的一些趋势。我们能先走到这些趋势里去;第三个考验运营人员能力的点,就在于运营能否在不伤及游戏的情况下赚到这个钱。

对研发提需求,也是一种技巧

运营的作用是什么?运营是在不改变游戏大的框架下去让游戏赚钱。如果运营不断给研发提修改游戏的需求,也是很不合格的。更极端一点说,游戏研发做一个游戏,运营今天提一个需求,“来你给我做这么一个系统”——是,增加这个系统做出来是能赚钱,但你得开发两个月,这种需求根本就不应该从运营嘴里提出来。运营提出的需求应该是完全基于游戏现有的框架去提。如果现在游戏支持抽卡系统,那么运营可以要求做一个抽卡返奖的活动,并利用这个活动产生其所需要效果;如果现有的游戏不支持装备系统,那运营就不该提出和装备系统有关的需求。不停提出对游戏伤筋动骨要求,最后的结果就是活活把游戏拖死。产品最终的发展方向、脉络,还是应该由产品经理把握的,运营永远都是提怎么把他那个模块更好地商业化。不应该是运营提一个建议,让游戏变成另外一个游戏。总之,差运营是两种极端。一种就是一张嘴就是特别大的东西,让研发去开发一个新功能,漫无目的和开发提需求;另一种就是促销、促销、再促销。运营就是促销,就是做活动、打折——走这两种极端的都是不合格的运营。而优秀的运营会在不伤害用户的情况下做到这个事情,既不伤害用户,又不会给研发提出特别夸张的要求。

那么到底是什么决定了混子运营和优秀运营的这种区别的呢?根源在于这个运营对钱是否有嗅觉。一个运营应该是一个能够闻到钱的气息的人,因为运营的核心是收入。

当产品经理在面试运营时,不应该关注一个面试运营职位的人之前做过什么,而看重核心一点——即看他对钱的渴望强不强,他对赚钱本身有没有兴趣,这是最关键的。一个人绞尽脑汁就是在想赚钱,只有这样的人,才是最适合当运营的。“我希望他在乎利益,只有他在乎利益,才能做好运营。他存在价值就在于他不惜一切代价为你达到赚钱的这个目标。甚至不是很正的路子。”一位不愿透露姓名的行业高管这样对记者说。

当个好运营并不容易,在游戏运营的贴吧里,像这类“实习运营挫败感重重”的帖子,时不常就会冒出来

举个不恰当例子,一个优秀的运营人员,会在你发现股票市场火了之前已经提前进场,他会在房地产最火的时候投资房产,甚至假如烤羊肉串利润最高的时候,他就投身到烤串的视野中去——这样的例子虽然有点夸张,但或许只有这样的人才才能在运营中如鱼得水。

同样是一个日常的活动,让一个对钱有嗅觉和没有嗅觉的人在运营,是有很多差别的。假设一个手游有抽卡活动,庸常的运营可能会设计一个“2800 钻做十连抽必送某高级物品”;但是一个对钱有嗅觉的运营也许会告诉你,大多数用户从观念上承受不了一次消费 2800 钻,你应该是让这 2800 钻消费后返 800 钻或者做打几折活动,给玩家造成钱永远花不完、并且再凑一点钻石又够一次十连抽的心理感受。

又比如运营通常会策划这样的活动——用户每内购满 100 元必得一样宝物或装备。但这对用户的期许而言还是不够的,更符合用户心理的或许是“每消费 100 元就能得一次抽奖(或彩票、或转盘)的机会”。虽然两者看起来相似,但其实对用户心理的把握却区别很大——用户更喜欢这样的消费。这也就是所谓在不调整活动价位的基础上刺激用户的消费——这才一个优秀运营应该做的事情;而至于说跑去要求产品部门做一个新的系统则更是错误的做法。运营心中应清楚,产品是主导,运营应该很早地加入到产品开发当中去,但是运营不要打破原有的结构,因为你一旦打破、改变制作人的想法,游戏也许多半会走向灭亡——因为这个时候对制作人而言,这个游戏就不再是属于他的作品的,他就不会再舒服了。总之,运营的作用是帮助产品做商业化,帮助的概念也就是我们本文最初提到的“协调沟通”素质。

运营在英文中“Operatin”的含义,比中文更强硬

写到这一部分的最后,再补充一点——究竟什么是“游戏运营”的定义呢?你可以把游戏的运营理解为游戏作为一款产品推出后,让它从一个产品变成商品并且监督和维护其整个销售流程的岗位。运营包含了运作和经营两重观念。这个概念是围绕网络游戏而产生的,而在英文里,“游戏运营”被叫做“Game Operation”。

游戏职业“三大混”之——商务

什么叫商务?

商务广义上的概念,是指一切与买卖商品服务相关的商业事务。心动科技 CEO 黄一孟对触乐记者这样形容游戏行业的商务岗位:“商务就是销售,能够将最优秀的东西提炼包装,并推广给市场。同样也需要能够认识到好的事物,其实就是公司对外的一个接入点。”

在高屋建瓴的定义之后,我们来看看在手游行业,商务的最核心的职能是什么。由于国内手游行业发展的一个畸形的、渠道为王的形态,大家对商务这个职位的定位,其实就是代表游戏厂商去去和渠道要资源。

那么什么样的游戏才需要商务呢?B级或B级以下的游戏不需要商务——有商务去推动这款游戏的销售其实也没有太大补益,游戏不行就是不行。A+ 以及S级的产品也不需要商务。《炉石传说》和《梦幻西游》需要什么商务?S级产品摆在这里,不但不需要商务,游戏开发商还可以把渠道商叫到自己公司来谈自己开出的条件。客大欺店,一个一流的游戏能让渠道的3/7 开的分成比例倒过来。

那么什么样的游戏需要商务呢?介于B和A之间的产品,是需要商务的,但是商务要能“影响”渠道,才叫商务。现在渠道商有个流行的词,叫“标配”。这是一个失败的词。假设公司做一个手游,让商务去和渠道商聊资源。回来一问拿到什么资源了?商务兴高采烈地说,拿到了渠道商的“标配”资源——标配就可以认为是没有资源。因为本质上,任何渠道在新产品上线时都会给这个新产品一个资源——比如首发的宣传、开服的宣传等,这些资源都可称作标配,是任何游戏进入一个渠道后该渠道都会给的资源——这个根本不能体现出商务的作用。

什么样的商务才是好的商务呢?

能搞定渠道的商务才叫好的商务。怎么才算真正“搞定”了对方呢?这里有几个衡量标准:

一,这个渠道里应该有能够给你真实信息的人。

案例:某游戏公司云因一款武侠 MMO 手游,公司的商务经理小张找到了一个符合自己游戏的渠道,是一家小说 APP。小张先找到了这家小说 App 的副总A,并与对方进行了初步的情感联络。小张对A副总说,希望在小说 App 的推广下,自己公司的这款武侠游戏每天能有 5000 个用户的下载量。A副总表示没问题!小张很高兴,又请A吃饭又陪他聊天……一切都做到位后,小说 App 也确实推广了这款武侠游戏。但是推广之后发现,游戏的下载量确实达标了,但收入却差强人意。苦恼之余,小张又因为一个偶然的机会,和这家小说 App 的员工B取得了联系。B并不是什么公司高管,只是负责联运的人。小张和B比较谈得来,有一次小张聊到下载转化率不佳的情况,B对小张说:要不然你试试在我们 App 的 VIP 的界面做广告?原来这个小说 App 虽然是免费的,但是 VIP 栏目是要收费获取收益的,只有花得起钱、愿意消费的人才会进入这家小说 VIP 的页面。VIP 的位置虽然每天可能只有 500 个用户的下载量,仅是副总A所能给到的1/10 的用户资源,但最后小张惊讶地发现,这 500 个用户带来的收入是 5000 个用户的位置的 10 倍,相当于这个 VIP 界面位置的用户价值是之前位置的 100 倍。

游戏职业“三大混”之——商务

必须有一个渠道能在关键时刻去尽力帮助你,才算真正做好了商务的工作

二,能有一个渠道能在关键时刻去尽力帮助你。

不管一个商务和多少家渠道打交道,终归你应该有一个渠道是在你最需要的时候支持你。一个优秀的商务不该以“我认识多少大佬”为荣,而是应该以自己真正能够掌握多少可靠的人脉目标。行业里现在有各种刷脸的所谓沙龙、座谈会、峰会。很多商务聚集在里面挨个换名片——这并非无用,但如果仅仅依靠在这里结交朋友,最后恐怕也落不下任何有价值的关系。在这种人潮人海的场所,如果你真的相貌气质出众,或许别人能对你留下个印象——但这也没有实质的用处。最终别人是否愿意帮助你,取决于你能为对方提供什么样的利益。没有实际的利益作为依托、没有实际的个人感情作为依托,这些都是过眼云烟。

“我前几天面试一个商务,感觉这行业里没有他不认识的人。”某手游公司总裁对记者说,“但在这个人的简历里,却没有一次成功的案例。我问这个来应聘的商务人员,我说你认识这么多人,为什么没推成一个游戏?”拥有这样简历的商务人员不在少数。在一款手游上线,需要商务推进销售的关键时刻,那些点头之交的人是不会帮你的。

取得关键性渠道的关键时刻的帮助,最重要的当然是利益,对于大的渠道,甚至游戏公司会以出让股权的方式获取支持——可以用很多方法多种多样,但利益绝对不是一个商务人员唯一应该看重的点,如果渠道商和你的关系没到这个地步,对方也未必愿意接受你所提供的利益。

三,对游戏行业、对自家产品是否了解

作为合格点商务,专业性也是必不可少的。你要了解渠道每一个资源位的价值——渠道什么位置好,什么位置差,每个位置点击率是多少,能带来多少用户等。其次合格等商务要对自己公司的游戏有深入了解——这个游戏的质量如何、收入结构是什么样的、未来几个月内能给渠道贡献多少收入——这些作为商务人员,内心都应该是有数的。包括 PR 推广、广告规模、微博和微信营销以及这些手段上能带给渠道的利益——其实作为一个商务要了解的东西要更多。渠道在乎的是手游产品吸不吸量,商务对外围的推广有了解,对渠道、对产品、对运营有了解。它的专业不是要求对某一项特别精,但需要综合了解,这样才能灵活和渠道去打交道。

这个工作难度非常高的,但很多做这个岗位的人往往只是走一个形式。某游戏公司总经理曾就手游行业的商务岗位对触乐记者这样说:

“商务这个岗位,现在大家都缺商务,我们公司也缺!在手游时代商务工作变的很重,因为缺人很多公司在招商务的时候条件就放的很宽,估计现在有很多公司的商务还是属于不懂游戏的状态,所以这就给大家造成了商务入行门槛低的假象,其实一个好的商务要具备极强的资源整合能力,说白了就是在你什么都没有的情况下也能为公司变出资源来,另外还要具备很强的市场战略感知能力,知道什么会成为未来行业的主流方向,同时还要深深的了解游戏和游戏用户,还有就是第一线的销售与公关能力;需要具备的条件如此之多,大家还会认为门槛低吗?”

好商务的特殊能力

如果要把商务这个岗位做好,难度是非常非常大的,需要具有一些“特殊的能力”。这些能力不是传统意义上的能陪人吃饭、会喝酒、会唱歌,而是必须要在第一次和你的目标对象见面的很短的时间内,让对方感觉到,你和对方一见如故,关系特别熟,而且优秀的商务会时不时给你这种感受——往往只见面一两次,当第三次请你帮助他(她)时,就能把你捧得特别舒服,让你觉得自己位置特别高,并且让你有一种熟人的亲切可靠感——这个忙你不能不帮。无形中商务让目标对象也产生了“两人确实是非常熟的朋友”的幻觉。

这个所谓的特殊能力的背后,就是商务洞悉人心、可以敏锐地把握到每个不同的人的需求的能力,从根源上了解对方的需求——能做到这点非常难,不能强求,否则也就无所谓特殊能力。但一个及格的商务,至少要做到一点,那就是对目标对象的日常关系的维护,必须从心理上做到一点——我一定要把对方当做自己点亲人、当作自己点兄弟、朋友来看待,绝对不能把对方只当做一个只用一次的人——用的时候想尽办法谄媚对方、不用的时候就不搭理对方,用人脸朝前,不用人脸朝后,这是做商务工作的大忌。商务只有把自己的位置放对,才是能够深入了解目标对象需求点第一步。哪怕在不需要对方帮助的时候,商务也应记得细水长流维护好和对方的关系,这样在你有需要的时候对方才会帮助你。人都是感情动物,一个生日祝福、一个简短的问候电话、分享一个对方感兴趣的美食信息……“勿以善小而不为”也是可以套用在商务工作的身上的。

说到优秀商务的特殊能力,就要用混子商务的失败案例来对照一下。

失败商务案例a:

某手游公司的商务经理小张(又是小张,小张真倒霉)接待从外地来的某渠道商代表。首次见面,交谈的过程中小张不停地夸自家地手游产品如何之好!他深知作为商务要了解自己公司的产品,所以在接待渠道商之前,昨晚没少做功课。但是在见面交谈的这个过程里,渠道商代表突然问了个问题:“这次我们几个同事一起过来的,你们这儿有什么能玩的地方吗?”

这话其实点得已经非常明确了、意图清晰,但小张还在说自家的产品如何如何好(昨晚背的大段台词毕竟刚说完一半)。好不容易听小张背完了自家产品的台词后,渠道商代表又问了一遍这个问题——附近有什么可玩的地方吗?小张张嘴说出了自己平时中午工作餐的若干餐厅名字。

商务小张犯了什么错误——他不了解目标对象的需求和想法,听不出对方话里的意思。人家大老远从外地过来,根本不是来和你聊产品的,就是来玩玩,并且希望你能陪同,这些还用说得再明白吗?

失败商务案例b:

小张在上一次接待渠道商代表的工作不太成功,被领导狠批了一顿。小张痛定思痛,他听说某渠道商来了一个新的副总,急需做出一点成绩以显示自己的能力。小张自报家门,来和这位渠道商新副总沟通。这次他闭口不谈产品,进门寒暄后就和渠道商副总说:“晚上咱出去玩会儿?我请您喝酒、唱歌!”

没聊一会儿,对方把小张请出了办公室。

商务小张犯了什么错误——和案例a一样,不了解目标对象的真实需求。新进入公司的渠道副总,急需业绩来表现自我,对产品是有要求的。如果游戏公司的产品数据不行,产品质量一团糟,哪怕是夜夜笙歌对方也不会领你情的。另一个错误是,利益不是万能,在最基本的信赖尚未建立时,就用过于生硬的方式讨好对方,造成反作用。

游戏行业的商务需要坐班吗?

不妨极端一点说,一个优秀的商务,不仅不应该在公司坐班,甚至不应该在上班时间出现在公司。商务应该不是在外面和客户交流,就是在去和客户交流的路上。

当然,交流的手段也要根据交流的对象不同而有所变化。“县官不如现管”,老话套在今天也奏效。有很多时候,商务搞定了一个渠道商的最高的领导,并不一定就能顺利开展工作。越是大公司,你从高层往下推一个决定的时候就越吃力——也就是说,即使马化腾答应让你的产品加塞儿进微信,也并不以为着这件事就真的能做到。相反,很多细节资源都在渠道基层执行者的手里。

换言之,渠道商一个基层的技术人员如果和你关系很好,他就能将你的游戏排位调高,甚至不是危言耸听地说——一个 300 万/月的广告位,是需要你的产品每月能给渠道商贡献 50~100 万收入才可能获得的位置(并且仍需商务去竞争公关),但可能因为你和这个技术人员是发小,看到最近半月没有太好的游戏产品,也许就把这个广告位给你了——成本之低,低到难以想象。而这一切,考验的都是商务到能力。

游戏职业“三大混”之——商务

记住:凡是在只有需要的时候才会彼此联络、说话的关系,都是虚假的关系,都是无法长久的关系。

混子商务的故事几乎每天都在手游圈里上演:带着自己公司的游戏,跑去各个渠道评个级,回过头跟公司说,我们游戏被评为C级,所以渠道不给我们作推广了;或者回来和公司说:我们的产品被渠道评为B级,经过我的努力,渠道给了我们一个标配资源。

而优秀商务的故事,则是这样的:他会在电话里告诉公司的总经理,他刚刚搞定了一个渠道的关键人物,虽然产品现在是B级,但因为我对对方所产生的影响力,对方答应给我们A级产品的推广——这并非天方夜谭,这些优秀的商务就在我们身边。

关于商务这个岗位最后要重复的忠告是:凡是在只有需要的时候才会彼此联络、说话的关系,都是虚假的关系,都是无法长久的关系。

游戏职业“三大混”之——策划

戏职业“三大混”之——策划

什么叫游戏策划呢?这事还真得掰开了说。

我们平时所说的策划,并非英文中 Designer 词义所能涵盖的。在西方的游戏开发企业里,实行的是制作人(Producer)制度。制作人出身也许是程序、美术甚至 HR 测试员。在他的开发团队中,并没有像我国那么细化的策划体制。比如“剧情策划”,在西方开发团队中由脚本设计师(script)负责,游戏设定、游戏玩法是游戏设计师(Designer)提供想法后,和制作人、美术、程序共同沟通商定的。而我们网游、手游所谓的“数值策划”,在英文中叫做 Monetary,也是近年来 F2P 手游和网游兴起后才有的岗位。

而中国大陆自从开始有原创游戏开始,就有了“策划”这个名号,究其根源,是来自台湾省游戏行业的叫法,而台湾省的这种叫法则来自日本同行。所以,严格来说,我们今天所谈到的“游戏策划”,如果拿西方的游戏概念来对比的话,应该是混合了 Producer、Designer、script 的综合角色。

因为策划在网游、页游、手游中的重要作用,所以现在有了 Game Planner 的叫法。而至于数值策划、商城策划、功能策划、活动策划等职能的细化,则是因手游、网游等产品系统不断细化等需求而逐步形成等。

指游方寸的市场总监方涛在采访中对触乐记者阐述了这些不同类型的策划对于业务能力的要求的侧重点。

商城策划——比较要求对游戏玩家群体和游戏的经济体系极为熟悉。功能策划——要求对未来有一定前瞻性,但也同时要求对游戏玩家非常了解。活动策划——相对其他策划容易一点,需要对经济体系(道具存量——玩家需求等)有一定了解,具备逻辑能力即可。数值策划——如果是研发期写数值的(攻防加减、百分比等等),那么就是对数学上要有天赋。

不过最后方涛也补充说,“听起来一堆 Title 很多,但其实通常一个公司的策划人员就那么几个人,你不上我上。”而在一些十人左右的独立小团队,策划往往也只有一个。擅长数值的策划也要来编剧情(或许这也是为什么很多游戏的对话剧情特别突兀的原因)。

听起来策划是个专业要求度挺高的职位,但是游戏行业里经常会有人调侃说:“凡是没地方混,又想进游戏行业的,就去做策划了。”其实真正从事策划的人都能理解这句话的意思,无非还是入行门槛的问题。当然,也没有人真的会以为自己是那个“没地方混的人”。奇快网络创始人姚震说:“策划这个职位入门门槛确实是比其他岗位要低。但它要做高的程度反倒比其他职位更高。一个好策划要锻炼出来,需要花费的时间和代价要比其他职位更长。策划这边我首先偏向逻辑性比较强的人。如果一个人逻辑性不强,他的成长空间是有限的。”

游戏职业“三大混”之——策划

策划要面对的不仅仅是数值,更是人性。

那么优秀策划和混子策划的区别在哪儿呢?在采访中,很多受访者告诉触乐记者,区别在于一个策划有没有洞悉人心的能力。任何一款网络手游,在推出其抽奖系统时,开发团队都会有一个期望值——这个抽奖的返奖率到底是多少?它达到什么样的效果?这是需要策划来写出策划方案的。

举例而言,一个新手游,开发团队希望这个游戏抽奖的返奖率是 105%,以商城销售的虚拟道具来返还。也就是说,玩家在这个抽奖活动中每消费 100 元,可以额外多获得价值 5 元的道具。平庸的策划或者混子策划是怎么做呢?简单,给你配个“抽 XX 次得价值 XX 的物品”的抽奖掉落率的公式出来。如果开发团队认为这方案不合格,混子策划也会感到很委屈:我实现你们的需求了啊?他可能意识不到,策划某种程度也是一种创意型很强的工作。他并没有考虑到如下的问题——

从用户心理角度而言,在第几次抽奖时,在一个什么样的奖励范畴内抽到一个大奖,才能让用户有信心继续抽下去?

结合自身游戏的特点,在一个什么样的掉落率范围内用户会觉得总有小便宜可占而不停去抽奖?

如何将抽奖的前期中奖率设计比较高,而从第几次抽奖开始,让中奖率变低?

哪一种形式、在花费多少钱的情况下,用户的抽奖行为会为他带来爽快感?用户在什么情况下拿到大奖心情会很亢奋?

——所有的这些,其实是需要人为的心理去把握的,当然抽奖的返奖率是 105% 这个最终的目标是没变的,但优秀的策划做出来的游戏效果就会完全不同。

策划工作的目的是什么呢?直白点说,目的是要让这个游戏产品多赚钱。如何让它多赚钱,无非就是要吸引用户去多抽奖。如果要实现这个目的,就要思考上述的问题。

游戏职业“三大混”之——策划

独立开发者或者小团队中,策划往往是一人独担——这两幅策划草图由独立游戏开发人潘峰提供

我们在一些设计成熟的手游中,可以感受到好策划的能力,这些策划很可能研究过斐波那契数列和黄金分割的原理,他们会让玩家在初次中奖的过程中增加了自己对得奖尺度的把握和信心,继而让玩家觉得自己有机会再次得到大实惠——但微妙之处又在于,你不能让玩家一次性得到非常大的满足,因为如果一次抽奖的所得太丰厚,足够满足玩家很长一段时间进行游戏的需求,那么玩家就不会再抽奖了(这在 FPS 射击类手游中非常明显)。这就如同一个人在赌场中,如果他一旦突然赚了高过本金几倍的钱,那么赌博者也许就会立刻套现走人。在网络手游中,这种情况同样适用。如何让玩家先占一点便宜让他觉得有利可图、什么时候让他感到失落、什么时候又让他重新感觉有了希望、什么时候让他决定投入最大的一笔支出……尽管从玩家的角度看,这未免太赤裸裸,但这正是一个优秀的策划每天应该考虑的事情。

通常如果一个产品项目中有优秀的策划,那么产品经理只需要向他提出一个期望值就足够了,他自然会做出合理的方案,但如果遇到的是水平一般的策划,就需要产品经理给出更细化的要求。

在游戏策划的圈子里,有所谓“脏活儿”“累活儿”的说法。所谓的脏活儿、累活儿就是又苦又累的数值策划工作——比如游戏设计的地下城需要策划配出 100 种怪物,每个怪物攻、防、血等数值都要设计一遍。这些数值设计得是否合理,是要到最后游戏进入测试阶段才能发现。虽然一般策划都不喜欢干这个活,但做得好与不好同样差异非常明显。好的策划会考虑,当玩家在玩到某一个地区,遇到某几类怪物——这些怪物的数值是否合理,它能否刺激玩家的兴奋点?而混子策划在这项工作上往往也会让人非常失望,当策划非常机械地匹配数值时,就会出现不合逻辑的情况——诸如“地狱魔王”的属性被策划设计为“治疗”的这类情况,在游戏开发的过程里并不少见。还是那句话,混子策划只会机械去执行,好的策划会把人心考虑进去。机械执行非常非常没有技术含量的一件事,很简单,只要懂得基础的数学就可以。

游戏职业“三大混”之——策划

“地狱魔王”的属性被策划设计为“治疗”,这种事可不少见

还有一些策划的问题出在——对自己没有信心。缺乏信心就会导致策划方案出现极端的情况。某个手游需要策划一个活动,这个活动希望用户获得一个奖品。策划经验不足,会担心这个奖品会不会被人刷啊?于是他就把数值设特别保守,导致中奖率低,参与用户非常少。这类策划的心态往往是:反正你让我为这个活动配数值了,我也配出来了,最后虽然参与人少,但反正也不是我的责任,我也没吃亏。

类似上述这样的情况在手游开发领域也不少见。策划也是执行层面是非常简单的,入门学一个月,懂一些基本数学原理就行。基本功能掌握了,接下来面对的则是非常艰难的提升——游戏要配出一个地下城,该出多少怪?该掉多少奖品?是什么样的奖品?预期玩家玩这一趟要付出多少金币?这些考验的是日积月累的经验和对人心甚至人性的判断。

如果说把游戏比喻成人,那么美术给了一个游戏以相貌五官,策划给予的则是一个游戏的灵魂。

后记

在做“游戏职业三大混”这个选题时,我们选择了十余家涉及不同方向、风格不同的手游企业,针对这三种游戏职业的情况,对他们的负责人进行了采访。你在这个文章中看到的,是愿意回答这些问题的从业者的答复。关于运营、商务和策划这三个岗位的分析,我们写得够多了;而在采访中,受访者对于这三个职业还有一些自己的看法——它们虽然和这三篇文章中的论点不尽相同,但我相信这些话不仅是肺腑之言,更是经验之谈(这也是我们选择这些受访者的原因)——对从事这 3 个岗位的业界同仁们,一定也有价值——所以也列在下面。

Layabox 总经理谢成鸿:

虽然我们是一个以技术为核心的公司、我个人是一个技术极客主义者,但是我们也做过 CP——我深深的知道一个道理:“策划”是一个游戏的灵魂。我从不认为一个灵魂锻造师的入门门槛低。有这种人为门槛低的想法我估计跟目前我们这个行业的培训体系有关,这也是目前中国游戏在内容上还没有能超越暴雪的原因;无论是策划、运营、还是商务,我们从来不会认为门槛低,因为每一个岗位要想做好都是很难的,每一个岗位的出现也不是凭空就有的,他一定是行业的需要。

关于“从事某个职业的素质是否是与生俱来”的这个问题,我想说——应该是具备一定这样的因素吧,因为每一个人天生的性格和从小被培养的环境都将会影响他在工作中的表现,而关于策划、运营和商务的素质这一点就是“仁者见仁智者见智”了。如果这些素质不是与生俱来的,我想我更看重的是灵性和勤奋吧;适合的人做适合的事,专业的人做专业的事,这是我比较信奉的一个观点。

在面试这三个岗位的新人时,我最看中他们的能力是:追求事物本质的能力、性格。

盖娅网络创始人王彦直:

这三个岗位的确没有很高的技术门槛,但是专业技能还是不少的;这三个岗位在日常工作中,都需要做很多判断,判断力的培养更多是从经验和学习中带来的。

我心目中好的策划、运营和商务,需要具备这样的素质:第一,要有很好的游戏阅历,说俗一些就是玩过足够多的游戏产品;第二,要有好的游戏感觉,这就能有很好的解读系统和玩法的能力;第三,善于沟通和协作;第四,要有良好的基础素质和学习能力;这些素质都不是与生俱来的。

在工作中,要注意培养的重点是:要热爱自己的行业和工作,要热爱自己负责的产品,这是我对公司所有人的要求;策划属于研发领域的岗位,宏观把握和微观判断的能力都要有,协调沟通的能力要强;商务岗位更多是与人打交道,我更看重的是交流的能力和亲和力。在面试这三个岗位的新人时,我最看重的一直都是学习能力。

奇快网络创始人姚震:

我觉得这三个岗位最大的价值就是沟通能力。如果这 3 个岗位沟通能力不够强,其实是很难做好的。如果从培养新人的角度来说,这 3 个岗位你无法要求经验。还是要求这个人本身对事情的执着的性格,以及他是否愿意接受别人的意见,以及他对待事物本身的基本素质。最重要一点就是他是否有自我的控制力。这 3 个岗位的自驱动能力要求非常强,其他岗位比如美术、程序,本身都是被要求而执行的,而这 3 个岗位你无法太好地去要求他做到什么程度,最终还是看他自己的能力有多强,自我的高度能达到多高,完全取决于他自己的心态。从这个角度而言完全比其他岗位要求更高。

上海心动网络 CEO 黄一孟:

三个岗位不是说专业技能要求不高,而是专业技能是隐性的,不像程序员是有题目可以检测,而需要很长时间去验证和衡量判断。基础的来说,人要聪明,要拼。作为策划,愿意花心思深入理解游戏——比如规则、前因后果等。对我们公司来说,培养更多的依靠实践,在实际项目中进行锻炼,每个人的侧重点不同,通过项目能够更好的进行侧重点的历练。对于这三个岗位,我看重的是:逻辑思维能力、是否热爱、是否愿意拼、是否有过思考。

指游方寸的市场总监方涛:

对这三个职业岗位我看重的能力是:1、正确的逻辑思维能力;2、学习能力和表达。

此外,上海某手游公司的创始人在采访中不愿透露姓名,但我觉得他对于这三个职业的说法也非常好,也摘录在这里:

策划、运营、商务的职业门槛得分开来说。这三个职业门槛都不低,因为这是注重经验积累和资源积累的,不像技术岗位更加注重个人在技能方面的训练小时数。好策划、好运营、好商务都不是职场小白能干的活,因为这全是跟人打交道的事,谁能抓住人性,谁牛逼。不像技术,技术抓的是机器,是要理解机器。无论任何岗位,需要的素质都是 30% 与生俱来、70% 后天训练,极少部分天才除外。如果后天培养,那其实就是要拂去表明的行业知识和技能,直达人性,比如我们经常说的“如果你是用户你会这么干吗?”,就是一定要理解人性、掌握人性、利用人性。我最看重正直、善良这些基础的价值观。

YSc7ou
 
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